SENI NEGOSIASI

SENI NEGOSIASI

I. Pendahuluan

Negosiasi harus dibekali dengan strategi dan perencanaan terlebih dahulu. Strategi dan perencanaan efektif merupakan hal paling penting dalam memperoleh tujuan negosiasi. Sayangnya tidak banyak negosiator bersedia melakukan perencanaan strategi. Asumsi dasar mereka adalah keterbatasan waktu dan tekanan yang membuat sulit untuk melakukan perencaanaan secara efektif dan memadai.

Meskipun perencanaan dalam strategi memainkan peran penting dalam negosiasi. Negosiator umumnya gagal melakukan perencanaan efektif karena beberapa alasan tertentu. Akan tetapi, perencanaan strategis mengakomodasi negosiator dengan pemetaan yang mendampingi mereka dalam proses menuju kesepakatan. Pemetaan tersebut bersifat fleksibel dengan berbagai update dan modifikasi yang diperlukan dikarenakan lingkungan kinerja negosiasi berubah secara dinamis.

Akan tetapi, negosiator yang secara hati-hati melakukan perencanaan strategis melakukan pemahaman terhadap kunci isu-isu, merangkai semua isu-isu dan memahami kompleksitas faktor-faktor dalam penentuan posisi tawar (bargaining). Jika negosiatior telah memahami setiap faktor tersebut di atas maka mereka akan mengetahui langakah-langkah yang mesti dilalui dalam negosiasi supaya mereka memperoleh arah yang jelas. Tentu saja upaya ini berpengaruh besar dalam menentukan hasil akhir negosiasi.

 Salah satu tahap dalam mengembangkan dan melakukan strategi negosiasi adalah menentukan sasarannya. Negosiator mesti mengantisipasi sasaran-sasaran seperti apa yang ingin mereka capai dalam suatu negosiasi dan memfokuskan bagaimana ntuk mencapai sasaran-sasaran tersebut.

Mengindentifikasikan suatu sasaran yang memberikan efek langsung meliputi determinasi sasaran itu sendiri, misalnya harapan-harapan bukan merupakan sasaran; sasaran biasanya diidentifikasikan memiliki relasi dengan sasaran pihak lain; sasaran biasanya disertai dengan batasan-batasan tertentu; dan sasaran yang efektif mesti konkret, spesifik dan dapat diukur.

 Sedangkan sasaran berhubungan dengan dampak tidak langsung dalam determinasi sasaran dan tujuan diplomasi meliputi, sasaran yang bersifat tunggal dan langsung umumnya didapat dari satu proses negosiasi. Hasilnya didapatkan pandangan terhadap sasaran yang dibatasi oleh pengejaran dampak sasaran jangka pendek dan dampak sasaran jangka panjang. Sasaran negosiasi lain yang kompleks dan sulit untuk dikenali, mungkin memerlukan serangkaian tahap negoasisi awal.

II. Prinsip Negosiasi

Dalam membangun dan membina kelanggengan networking, diperlukan kemampuan seorang negosiator. Hal ini disebabkan karena dalam relasi terdapat 4 (empat) pilihan, antara lain : menghindar, terbuka responsif, asertif persuasif, dan agresif konfrontatif. Dalam negosiasi sendiri diperlukan upaya agar relasi yang ada tidak melenceng atau keluar dari terbuka responsif dan asertif persuasif.

 Jika keluar dari asertif persuasif maka relasi tidak akan pernah bisa dibangun karena masing-masing pihak akan saling menghindar sehingga substansinya tidak pernah tersentuh, sedangkan jika keluar dari asertif persuasif maka relasi juga tidak bisa terbangun karena akan terjadi konfrontasi atau pertikaian dari masing-masing pihak.

Untuk itu dalam negosiasi diperlukan 7 (tujuh) prinsip negosiasi, yakni :

a. Negosiasi harus memiliki struktur
Hal ini bertujuan untuk mempermudah pengaturan jalannya negosiasi. Tanpa dibentuk struktur yang dibentuk terlebih dahulu dan disepakati bersama negosiasi tidak akan berjalan, karena masing-masing pihak akan berusaha melakukan tindakan sesuai dengan keinginannya.

b. Struktur negosiasi akan menentukan strategi
Dengan adanya struktur yang jelas, maka akan lebih jelas strategi yang akan diambil dalam negosiasi.

c. Struktur bisa dibentuk
Pembentukan struktur merupakan sebuah hal yang bisa dilakukan dengan memperhatikan pola-pola relasi yang sudah ada sebelumnya termasuk di dalamnya pola-pola kekuasaan yang melingkupinya.

d. Sumber kekuasaan dalam negosiasi adalah kontrol terhadap proses
Untuk dapat mempengaruhi jalannya negosiasi sehingga tujuan akan bisa diperoleh maka seorang negosiator haruslah mampu mempengaruhi jalannya proses.

e. Proses dapat diarahkan
Sebagaimana disebutkan sebelumnya bahwa mengontrol proses dalam negosiasi merupakan hal yang sangat penting dalam negosiasi. Namun hal yang perlu diperhatikan dalam hal tersebut adalah : proses dapat diarahkan dengan cara memperkuat relasi dan pengaruh dalam semua tahap negosiasi.

f. Negosiator adalah pembelajar
Hal ini merupakan hal yang sangat penting karena jika seorang negosiator tidak mau memperhatikan, mempelajari, dan memahami keadaan serta perubahan yang terjadi di sekelilingnya, maka negosiasi yang dilakukannya akan selalu gagal.

g. Negosiator adalah peminpin
Sebagaimana point-point sebelumnya maka seorang negosiatior haruslah mampu memimpin dengan baik. Karena tingkat kepemimpinan akan juga berpengaruh kepada derajat kepercayaan orang lainnya.

III. Strategi Negosiasi

Dalam bagian ini akan dipelajari strategi negosiasi yang sifatnya mendasar dan digunakan dalam setiap jenis negosiasi dan dalam situasi negosiasi yang apa pun. Sementara langkah-langkah dalam negosiasi pada dasarnya digunakan ketika kebutuhan itu muncul, sedangkan strategi negosiasi dipelajari agar dapat membantu dalam mendapatkan apa yang diinginkan dalam negosiasi.

A. Buat Pihak Lawan Berkomitmen Terlebih Dahulu

Seorang negosiator penjualan yang cerdik biasanya sudah mengetahui kapan akan berada pada posisi yang lebih baik dibandingkan pihak lawan, yaitu apabila sudah dapat membuat pihak lawan lebih dulu berkomitmen pada sebuah posisi. Hal ini disebabkan oleh beberapa alasan :

a. Penawaran pertama dari pihak lawan mungkin jauh lebih baik daripada yang diduga sebelumnya.

b. Penawaran pertama dari pihak lawan memberikan informasi tentang mereka sebelum kita mengatakan sesuatu kepada mereka.

c. Ini memungkinkan kita untuk melakukan pembatasan tujuan terhadap proposal dari pihak lawan.

Jika pihak lawan menyatakan harga lebih dulu atau berkomitmen lebih dulu, maka kita dapat membatasi tujuan mereka, dan kita dapat mengakhiri negosiasi dengan mengambil jalan tengah sesuai dengan yang diinginkan. Tetapi jika pihak lawan berhasil membuat anda berkomitmen lebih dulu, kondisi sebaliknya lah yang akan terjadi.
Jika kedua belah pihak telah mengetahui bahwa mereka seharusnya tidak mendahului, kita tidak dapat duduk terus di meja negosiasi dengan kedua belah pihak menolak menyebutkan angka. Kita perlu mencari informasi apa yang dikehendaki lebih dulu dari pihak lawan.
Selain harga, lebih baik kita membiarkan orang lain menyerahkan proposal kepada kita daripada kita yang menyerahkan proposal itu kepada mereka. Beberapa negosiator yang terampil membuat rentang jarak dengan pihak lawan agar seolah-olah pihak lawan sedang mendekati mereka padahal dalam kenyataannya malah sebaliknya.

B. Berpura-pura Bodoh Itu Pintar

Bagi seorang negosiator penjualan yang cerdik, pintar itu bodoh dan bodoh itu pintar. Ketika kita bernegosiasi, adalah lebih baik berpura-pura tahu lebih sedikit dari pada pihak lawan, jangan terlihat lebih tahu. Semakin berpura-pura bodoh, semakin baik posisi kita (kecuali IQ turun sampai pada titik di mana anda tidak punya kredibilitas menjadi hilang).

Ada alasan yang bagus untuk berpura-pura bodoh. Dengan beberapa pengecualian, manusia cenderung membantu orang yang mereka anggap kurang pintar atau kurang tahu dari pada memanfaatkan atau mengambil keuntungan dari mereka. Tentu saja ada beberapa orang yang kejam yang berusaha mengambil keuntungan dari mereka yang lemah, tapi kebanyakan orang ingin bersaing dengan mereka yang dianggap lebih pintar dan suka menolong kepada orang yang mereka anggap kurang pintar.

Jadi alasan untuk berpura-pura bodoh adalah karena hal ini mengurangi semangat pihak lawan untuk bersaing. Bagaimana kita dapat bernegosiasi di mana lawan negosiasi kita adalah orang yang meminta pertolongan kepada kita?

Sebaliknya, negosiator yang membiarkan ego menguasai dirinya, cenderung melakukan hal-hal yang bertentangan dalam negosiasi.

 Misalnya :
a. Membuat keputusan yang terlalu cepat, tanpa meluangkan waktu lebih dahulu untuk memikirkan kembali hal-hal yang seharusnya dipikirkan lagi.
b. Tidak akan mau bertanya kepada orang lain sebelum ia akan melakukan sesuatu.
c. Tidak akan mau berkonsultasi denga ahli sebelum ia melakukan komitmen.
d. Tidak akan mau berusaha untuk meminta konsesi.
e. Tidak akan mau dikesampingkan/ kalah oeh supervisor.
f. Tidak akan mau membuat catatan tentang kemajuan negosiasi dan tidak mau mengacu pada catatan tersebut.

Seorang negosiator penjualan yang cerdik sangat memahami pentingnya berpura-pura bodoh untuk mempertahankan pilihannya, misalnya meminta waktu kepada pihak lawan untuk mempertimbangkan lagi keputusan yang akan diambil agar ia dapat memikirkannya dalam-dalam dan menyeluruh tentang resiko dan bahayanya, dan tentang peluang yang dapat diperoleh dengan mengajukan permintaan tambahan.

Permintaan untuk menunda keputusan sementara ia mencocokkan keputusannya dengan panitia atau dewan direksi. Meminta waktu untuk memberikan kesempatan kepada para ahli legal atau ahli teknik untuk meninjau proposal tersebut.

 Memohon konsesi tambahan. Menggunakan langkah orang baik/orang jahat untuk menekan pihak lawan tanpa melakukan konfrontasi. Mengambil waktu untuk berpikir dengaqn berpura-pura melihat kembali catatan mengenai negosiasi tersebut.

Tetapi di lain hal, berhati-hatilah, kita tidak boleh berpura-pura bodoh di bidang keahlian sendiri. Negosiasi menang-menang akan dapat diwujudkan tergantung pada kesediaan setiap pihak untuk bersimpati terhadap posisi lawan. Hal ini tidak akan berlangsung apabila kedua belah pihak terus bersaing. Seorang negosiator mengetahui bahwa berpura-pura bodoh akan mengurangi semangat bersaing dan membuka pintu untuk solusi menang-menang.

C. Jangan Biarkan Pihak Lawan Menulis Kontrak

Pada negosiasi yang biasa, bernegosiasilah sampai pada hal-hal yang terperinci secara verbal, kemudian hal-hal itu ditulis sehingga kedua belah pihak dapat melihatnya kembali dan menyetujuinya. Dalam kenyataannya belum ada situasi di mana kita dapat membicarakan setiap detail dalam negosiasi verbal. Selalu ada hal-hal yang terlupakan atau terabaikan saat kita melakukan negosiasi secara verbal sehingga hal tersebut harus dirinci secara tertulis.

Demikian pula kita harus membujuk pihak lawan untuk menyetujui atau menegosiasikan hal-hal tersebut pada saat duduk bersama untuk menandatangani kesepakatan tertulis. Hal ini terjadi ketika satu pihak adalah yang menulis kontrak dimana itu hal itu merupakan satu keuntungan yang jauh lebih besar sementara pihak lawan tidak memilikinya. Sangat dimungkinkan pihak yang menulis kesepakatan tersebut akan memikirkan bahwa paling tidak ada beberapa hal yang tidak muncul dalam negosiasi verbal.

Pihak tersebut kemudian berusaha menulis uraian hal-hal itu demi kepentingannya. Dan membiarkan pihak lawan mengajukan perubahan pada kesepakatan tersebut pada saat pihak lawan diminta untuk menandatanganinya.

Oleh karena itu jangan biarkan pihak lawan menulis kontrak, hal itu akan merugikan anda. Hal ini berlaku pada proposal yang singkat atau pada perjanjian yang ratusan halaman banyaknya. Perlu diingat bahwa masalah ini bukan hanya masalah mengambil keuntungan dari pihak lawan.

 Yang terlihat adalah telah terjadinya kesepakatan diantara kedua belah pihak terhadap satu hal, tetapi sebenarnya interpretasi mereka secara substansial berbeda sangat menuliskannya dalam kontrak.

Jika kita adalah pihak yang menulis kontrak, merupakan suatu hal yang baik apabila kita mencatat keseluruhan jalannya negosiasi dan memberi tanda pada masing-masing hal yang akan menjadi bagian dari kesepakatan akhir.

Tanda tersebut dapat berfungsi ganda, antara lain :
1. Untuk mengingatkan anda memasukkan semua hal yang diinginkan.
2. Untuk memberikan rasa percaya diri kepada anda dalam memasukkan sebuah poin dalam perjanjian walaupun belum mendapat persetujuan dari pihak lawan.
Jika mempunyai tim negosiasi, pastikan bahwa semua anggota tim telah mencermati kontrak sebelum dipresentasikan di hadapan pihak lawan.

 Kita mungkin telah mengabaikan poin yang seharusnya dimasukkan atau mungkin salah mengartikan poin tersebut. Kadang-kadang negosiator terlalu antusias sampai pada suatu tahap di mana ia merasa pihak lawan telah menyetujui sesuatu yang sebenarnya ia sendiri kurang jelas.

Menuliskan kesepakatan yang diinginkan sebelum negosiasi dilakukan akan sangat membantu. Hal ini digunakan sebagai bahan pembanding dengan hasil negosiasi yang dicapai. Juga untuk melihat sejauh mana keberhasilan yang telah dicapai. Adakalanya kita juga akan merasa senang apabila mendapat suatu konsesi yang sebenarnya tidak kita harapkan untuk diperoleh.

 Kesepakatan yang dicapai, mungkin merupakan kesepakatan yang luar biasa, tetapi tanpa terlebih dahulu membuat kriteria, mungkin kesepakatan itu adalah hasil yang sangat biasa. Menjadi luar biasa karena kita telah memperhitungkannya masak-masak.

D. Bacalah Kontrak Setiap Waktu
Di masa lalu saat kontrak masih harus diketik dengan mesin ketik, kedua belah pihak akan memeriksanya dan menulis setiap perubahan, kemudian setiap negosiator akan memberi paraf mengenai setiap perubahan tersebut. Cara melihat kontrak tersebut yaitu dengan meninjau sekilas perubahan-perubahan yang telah anda buat dan telah disetujui.

 Sementera di saat sekarang dengan adanya kontrak yang dibuat dengan komputer, anda tinggal menghidupkan komputer, membuat perubahan dan mencetak kontrak baru sesuai dengan perubahan yang diinginkan. Namun dengan kontrak ditulis dengan komputer masih mengandung resiko, yaitu perubahan dapat saja dilakukan setiap waktu sehingga bisa saja kita tidak ingat apa yang telah disetujui. Bisa saja pihak lawan berbuat curang dengan mengubah beberapa bagian dalam kontrak tanpa kita ketahui.

E. Funny Money

Ada banyak cara untuk menyatakan harga sesuatu. Bagaimanapun juga seorang negosiator penjualan yang cerdik selalu berpikir pada lingkup uang riil. Ketika seorang pemasok mengatakan tentang kenaikan harga suatu barang, barangkali ini terkesan cukup penting untuk dipikirkan lama-lama.

Sampai pada saatnya kita mulai berpikir berapa banyak barang yang telah dibeli selama setahun. Kemudian kita menyadari bahwa jumlah uang yang masih bisa dinegosiasikan cukup berharga untuk dipertahankan melalui negosiasi.

Beberapa contoh mengenai Funny Money :
• Suku bunga dinyatakan dalam persentase
• Lebih menekankan jumlah bayaran setiap bulan daripada harga yang sebenarnya dari setiap item
• Kenaikan bayaran per jam setiap orang daripada kenaikan tahunan perusahaan
• Premi asuransi bulanan daripada tahunan
• Harga tanah dinyatakan dengan pembayaran bulanan.

Jadi ketika kita bernegosiasi rincilah investasi tersebut sampai pada satuan tertentu karena dengan cara itu kita akan belajar untuk berfikir bagaimana anda mengeluarkan uang riil pada saat seseorang menawarkan barang tertentu. Jangan pernah biarkan pihak lawan menggunakan funny money.

F. Orang Percaya Pada yang Mereka Lihat Secara Tertulis

Kata-kata yang tercetak mempunyai pengaruh atau kekuatan yang besar terhadap orang. Kebanyakan orang percaya kepada apa yang mereka lihat secara tertulis, mereka tidak akan percaya bila mereka hanya mendengarnya. Pada setiap kesempatan, tuangkan hal apapun secara tertulis.

G. Berkonsentrasilah Pada Isu

Seorang negosiator penjualan yang cerdik mengetahui bahwa mereka harus berkonsentrasi pada isu (pokok permasalahan) dan tidak teralihkan perhatiannya oleh tindakan-tindakan negosiator lawan. Ketika kita bernegosiasi, konsentrasikan pada gerakan konsesi tujuan yang sedang dirundingan di meja negosiasi.

 Inilah satu-satunya yang mempengaruhi hasil dari negosiasi, tetapi kita sangat mudah terpengaruh oleh apa yang dilakukan pihak lawan.
Begitu mudahnya seorang wiraniaga terpengaruh oleh apa yang dilakukan pihak lawan di dalam negosiasi daripada berkonsentrasi pada pokok permasalahannya. Sering terjadi seorang negosiator meninggalkan ruang negosiasi karena ia berpikir bahwa pihak lawan tidak adil.

Ini menunjukkan bahwa ia tidak dapat berkonsentrasi pada pokok permasalahannya, tetapi justru pada apa yang dilakukan pihak lawannya. Seharusnya ia dapat meninggalkan ruangannya tapi ini adalah semacam taktik negosiasi khusus bukan karena ia gusar atau kecewa.

Inilah sebabnya mengapa orang pemasaran sering mengalami kesalahan. Mereka kehilangan motivasi sehingga membawa permasalahan ke manajer pemasaran mereka. Maka manajer pemasaran pun akan menindaklajuti dengan langsung menghubungi pihak lawan. Manajer pemasaran tersebut dapat menanganinya, bukan karena ia cemerlang atau lebih pintar daripada wiraniaga tersebut, tetapi karena ia belum terlibat secara emosional dengan orang yang dihadapi wiraniaga itu. Jangan libatkan emosi, tetapi belajarlah berkonsentrasi pada pokok permasalahannya.

H. Berilah Selalu Ucapan Selamat Kepada Pihak Lawan

Setelah negosiasi dilakukan, kita harus selalu memberi ucapan selamat kepada pihak lawan. Berikanlah ucapan selamat kepada mereka meskipun mereka melakukan negosiasi dengan buruk.

Katakan kepada mereka bahwa negosiasi yang telah dilakukan adalah sangat berharga sehingga pihak lawan juga merasa menang. Ucapan selamat kepada pihak lawan ini dilakukan sebagai macam bentuk penghargaan atau hormat kepada pihak lawan.

Para negosiator penjualan yang cerdik selalu ingin pihak lawan berpikir bahwa mereka menang dalam negosiasi. Hal ini dimulai dengan meminta lebih dari yang kita harapkan. Hal ini berlangsung terus melalui strategi-strategi negosiasi yang dirancang untuk membentuk persepsi bahwa mereka menang. Dan diakhiri dengan memberi ucapan selamat kepada pihak lawan.

IV. Inti dari Negosiasi

Inti dari negosiasi menurut James Gwee, pada dasarnya mencakup 3 (tiga) hal, yaitu waktu, informasi, dan kekuasaan. Masing-masing aspek akan dijelaskan lebih dalam pada uraian selanjutnya berikut ini :

A. Time (waktu)
Ada 6 (enam) aturan negosiasi yang berkaitan dengan waktu, yaitu sebagai berikut :

1. Aturan 1 – Aturan Batas Waktu.

Tanpa batas waktu, para juru runding akan menunda-nunda membuat keputusan. Sebelum mulai bernegosiasi, harus dapat diketahui apakah lawan negosiasi memiliki batas waktu untuk dipenuhi. Jika tidak, bersiaplah untuk tidak mendapat sebuah keputusan, atau keputusan yang disampaikan dalam waktu yang sangat lama.

2. Aturan 2 – Lawan Negosiasi, Terlepas dari Penampilan Mereka yang Tenang, Selalu Memiliki Batas Waktu.

Tugas negosiator yang baik adalah bertanya serta memberi pengertian dari berbagai sudut pandang mencari batas waktu mereka. Terkadang jawaban tidak diperoleh secara langsung, tetapi pertanyaan dapat ditujukan kepada orang lain dalam organisasi yang sama, seperti sekretaris, dan manager lainnya. Prinsipnya adalah, selalu ada batas waktu.

3. Aturan 3 – Pihak Pemilik Batas Waktu yang Lebih Mendesak Tidak Unggul.

Pihak yang memiliki batas waktu yang lebih dekat sedang tertimpa tekanan lebih besar untuk memperoleh kesepakatan. Oleh karena itu, mereka cenderung lebih berkompromi agar dapat menghasilkan sebuah kesepakatan.

 Satu hal yang dapat dilakukan jika memiliki batas waktu yang lebih dekat adalah membahas masalah ini dengan atasan agar dapat memberikan batas waktu yang lebih lama sehingga dapat memperoleh posisi yang unggul ketika berunding/negosiasi.

 Jika tidak, konsekuensinya informasi harus disampaikan kepada lawan negosiasi mengenai batas waktu yang dimiliki.

4. Aturan 4 – Semua Batas Waktu Wajib Dianalisa.

Ketika lawan negosiasi memberi tahu batas waktunya, jangan langsung percaya, menerima, atau mengikutinya begitu saja. Mereka mungkin sedang ingin mengecoh. Tanyakan lebih banyak kepada banyak orang, periksa berulang kali, dan penuh perhatian, biasanya akan disimpulkan bahwa perkataan mereka tidak konsisten.

5. Aturan 5 – Kesabaran Ada Hasilnya.

Aturan yang sangat penting dalam bernegosiasi adalah kesabaran. Juru runding yang penuh emosi akan menghasilkan keputusan yang penuh emosi. Tetap tenang dan tersenyum. Jangan terjebak.

6. Aturan 6 – Tawaran yang Dekat dengan Batas Waktu Lebih Memiliki Kredibilitas.

Ketika ingin menunjukkan keseriusan kepada pihak lawan negosiasi dengan memberikan penawaran terakhir, lebih baik memberi tawaran sedekat mungkin dengan batas waktu. Keunggulan lain, hal ini akan memberi lawan bicara waktu yang sangat sedikit untuk melakukan tawar-menawar.

B. Informasi

Informasi (input) secara langsung atau tidak langsung pasti akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan sikap (output). Demikian juga orang lain. Oleh karena itu, cermatlah menyimak informasi dan hati-hati mendengarkan informasi penting yang diberikan orang lain (secara gegabah).

 Memberikan informasi yang cerdas akan membuat posisi tawar menjadi unggul. Jadi, perhatikan, fokus, dan pasang mata dan telinga setiap waktu. Orang semakin ceroboh dengan informasi ketika mereka kehilangan konsentrasi. Orang kehilangan konsentrasi ketika mereka lelah. Jadi akan jauh lebih baik, bernegosiasi dengan pihak lain dilakukan dalam keadaan paling fit dan siaga.

C. Power(kuasa)

Kuasa ada dua jenis: real power (kuasa yang sesungguhnya) dan perceived power (kuasa yang dirasakan). Jika kekuasaan yang sesungguhnya tidak dimiliki, keadaan yang menunjukkan adanya kekuasaan yang dimiliki dapat diciptakan sedemikian rupa. Kita cenderung meremehkan kuasa kita sendiri ketika kita bernegosiasi dan cenderung melebih-lebihkan kuasa pihak lain.

Pihak lain juga memikirkan hal yang sama. Jika demikian, mengapa tidak memanfaatkan keadaan ini dan membuktikan mereka benar.
Kekuatan (power) merupakan salah satu dari tiga dimensi penting yang harus dikuasai oleh negosiator sukses. Kebanyakan negosiator pemula selalu menganggap bahwa kekuatan itu tidak bisa dikembangkan.

 Atau hanya berasal dari sumber sumber terbatas. Negosiator harus secara kreatif mencari sumber sumber kekutan sebanyak mungkin sehingga ia bisa berubah menjadi semut raksasa ketika harus melawan gajah.

Dengan menguasai sumber sumber kekuatan itu maka setiap negosiator dapat meningkatkan leverage-nya bahkan dalam masa masa negosiasi yang sulit sekalipun.

Terdapat banyak sumber kekuatan yang dapat diekplorasi dan dieksploitasi, antara lain:

1. Kekuatan legitimasi.

Seberapapun cemerlang sebuah gagasan, seringkali tidak bisa diterima oleh pihak lain, bukan karena gagasan itu buruk atau tidak masuk akal. Menurut riset, sebagian besar dari penolakan datang dari mempertanyakan legitimasi gagasan tersebut.

Oleh karena itu penting bagi seorang negosiator untuk mengetahui detil dari bentuk bentuk legitimasi yang bisa digunakan untuk mempersenjatai gagasan gagasannya. Dalam konteks ini seorang negosiator bisa memperoleh kekuatan dengan dua cara. Pertama, menggunakan legitimasi yang telah ada, atau kedua mempertanyakan legitimasi yang ada.

2. Kekuatan moralitas.

Sumber kekuatan yang lain yang bisa didapatkan seorang negosiator adalah standar moralitas dalam masyarakat. Kita semua hidup di dalam standar moralitas tertentu, yang meskipun memiliki detil berbeda beda, tetapi pada umumnya memiliki standar umum moralitas yang sama.

3. Kekuatan Keahlian.

Salah satu sumber kekuatan yang bisa didapatkan oleh negosiator adalah kekuatan yang berasal dari ilmu pengetahuan. Dalam situasi negosiasi yang sangat kompleks, dimana agendanya beragam dan tumpang tindih dan pihak yang terlibat jumlah nya banyak, maka ketakutan terhadap ketidakpastian akan sangat tinggi.

Dalam situasi demikian penolakan terhadap kesepakatan bisa terjadi karena pihak pihak yang berunding tidak begitu yakin dengan hasil yang akan diraih. Ini biasanya terjadi dalam negosiasi antara perusahaan dengan masyarakat sekitar dalam isu corporate social responsibility. Atau juga bisa terjadi dalam perselisihan antara perusahaan dengan buruh.

Jika ketakutan terhadap ketidakpastian cukup tinggi yang diperlukan adalah roadmap yang bisa meyakinkan pihak pihak yang bisa berunding bahwa kesepakatan yang akan mereka pilih adalah on the right track menuju tujuan bersama.

 Disitulah peran knowledge dan keahlian diperlukan untuk memberikan roadmap yang jelas terhadap suatu proposal kesepakatan. Artinya untuk menjadi negosiator yang kuat, si negosiator tersebut harus memiliki knowledge dan keahlian yang bisa meyakinkan orang lain. Kalau tidak, negosiatior juga harus meminta bantuan pihak ketiga yang dianggap independen dan memiliki legitimasi keilmuan dalam bidang tersebut.

4. Kekuatan Mengetahui Kebutuhan Orang lain.

Dalam semua negosiasi ada dua hal yang dirundingkan. Pertama, permintaan atau isu spesifik yang dinyatakan secara terbuka oleh para pihak terkait. Kedua, kebutuhan riil yang dimiliki oleh masing masing pihak yang biasanya tidak dinyatakan secara eksplisit.

Dalam negosiasi berlaku hukum “listen what they did not say.“ Seorang negosiator yang cerdas dan kuat adalah negosiator yang bisa mendengarkan apa yang tidak dikatakan oleh lawannya. Negosiator yang baik adalah negosiator yang bisa memahami kebutuhan riil lawannya.

Banyak negosiasi berakhir dengan kegagalan karena para negosiator hanya terfokus pada memenangkan perang kata kata, bukannya merundingkan kepentingan dan kebutuhan riil dari semua pihak. Apabila seorang negosiator dapat mengetahui variasi kebutuhan yang dimiliki oleh lawannya (misalnya, dengan menggunakan piramida hirarki kebutuhannya Maslow), maka dia memiliki peluang untuk melakukan barter satu kebutuhan dengan kebutuhan yang lain.

5. Kekuatan Identifikasi.

Seorang yang berhasil diidentifikasi sebagai sahabat oleh pihak lain, akan mendapatkan kepercayaan dan sekaligus pemihakan. Dalam kondisi seperti itu pihak lain akan lebih bisa menerima gagasan-gagasan yang disampaikan. Dalam dunia marketing dikenal istilah “First they have to buy you and then your products.”

 Artinya jika konsumen telah “membeli” suatu produk, maka mereka akan sukarela membeli produk-produk selanjutnya. Negosiator sukses adalah negosiator yang berhasil dibeli oleh partnernya sehingga mudah bagi negosiator tersebut untuk menjual gagasan-gagasan lainnya kepada mereka.

V. Mitos Keliru Tentang Negosiasi

Untuk memenangkan negosiasi, kita perlu merekaulang paradigma berpikir mengenai negosiasi. Jauhkan anggapan bahwa bernegosiasi tidak dapat dilakukan, hanya karena tidak mampu melakukan negosiasi:
1. Hanya orang yang kuat yang memenangkan negosiasi. Dan itu hanya sedikit orang.
2. Negosiasi = segala-galanya ATAU tidak sama sekali. Silakan pilih, jadi pemenang ATAU pecundang!
3. Harus pandai bicara untuk menjadi negosiator yang baik.
4. Tegas adalah egois dan tidak sopan.
5. Wanita tidak bisa bernegosiasi selihai pria.

Berikut ini akan di selidiki mitos salah di atas, secara satu per satu.

1. Mitos Salah (1): Hanya orang yang kuat yang memenangkan negosiasi. Dan itu hanya sedikit orang.

Untuk memenangkan negosiasi, tidak perlu menjadi galak, sadis, dan tanpa kompromi. Yang sering dilupakan orang adalah kesantunan sama efektifnya dalam negosiasi. Sifat sebagai penggertak tidak harus dilakukan untuk memperoleh apa yang diinginkan, justru negosiator hanya perlu memahami prinsip negosiasi dan cara mengelolanya.

2. Mitos Salah (2): Negosiasi = segala-galanya ATAU tidak sama sekali. Silakan pilih, jadi pemenang ATAU pecundang!

Negosiasi sebenarnya adalah pembicaraan tentang kerja sama. Bukan semata-mata tentang kemenangan. Lebih seringnya orang beranggapan bahwa negosiasi seperti perlombaan, kita tidak akan menang jika orang lain tidak kalah. Persepsi negatif ini menimbulkan kecemasan karena itu membuat seseorang harus kalah. Sebagian orang dikuasai oleh rasa takut akan kalah, berpikir tentang apa yang akan terjadi jika keadaan tidak berpihak kepada mereka.

Sebelum mereka sadari, tubuh pun memberikan tanda-tanda penolakan atas ketakutan yang sejatinya tidak beralasan. Perut mereka tiba-tiba merasa mulas dan mereka merasa seolah-olah mereka akan muntah. Pengalaman tidak mengenakkan inilah yang membuat banyak orang tidak suka dan menghindari negosiasi.

Sebagai ganti model menang-kalah, bagaimana jika pendekatan yang digunakan adalah kerja sama? Pendekatan ini berprinsip bahwa dalam bernegosiasi kedua belah pihak dapat menganggap diri mereka sebagai pemenang. Kedua belah pihak sama-sama merasa menang. Dengan begitu, kita tidak lagi risau akan hasil negosiasi dan memungkinkan kita lebih berfokus untuk menikmati prosesnya.

3. Mitos Salah (3): Harus pandai bicara untuk menjadi negosiator yang baik.
Pada umumnya, ternyata orang yang sukses bukan sekedar pembicara yang baik. Kuncinya adalah mendengarkan. Mendengarkan orang lain sangatlah penting bagi setiap orang yang ingin menguasai seni negosiasi.

4. Mitos Salah (4): Tegas adalah egois dan tidak sopan.
Mengurus diri sendiri lebih dulu menjadi hal yang masuk akal. Bersikap tegas penting dalam negosiasi. Sebab, dengan tegas diri kitalah yang akan menjamin terpenuhinya kebutuhan kita sendiri.

5. Mitos Salah (5): Wanita tidak bisa bernegosiasi selihai pria.
Ada kesan bahwa pria lebih agresif daripada wanita. Wanita dipersepsikan lebih pasif dan karena itu tidak siap untuk berkonfrontasi. Sehingga, menurut sebagian orang, pria ebih baik dalam bernegosiasi. Menurut Ed Brodow, seorang Pakar Negosiasi, dalam seminarnya tentang negosiasi selama dua puluh tahun ia menyimpulkan bahwa semua itu adalah omong kosong. Ia menegaskan bahwa beberapa pria adalah negosiator yang lebih baik daripada sebagian besar wanita. Dan beberapa wanita lebih baik daripada kebanyakan pria. Itu saja, titik. Generalisasi hanya mengarah kepada kebodohan. Yang terpenting, ciptakanlah gaya negosiasi yang sesuai dengan kepribadian kita.

SUMBER ARTIKEL

http://riopurboyo.com/5-mitos-salah-tentang-negosiasi.html

http://www.negosiator.com/?cat=4

http://frenndw.wordpress.com/2010/01/06/negosiasi-strategi-dan-perencanaan/

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmillan.
Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing.
Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing

http://www.wikipedia.org

http://malikhakim.wordpress.com/2011/01/01/seni-negosiasi/